¿Qué es el Lead Nurturing?
Generar leads es uno de los principales objetivos de las estrategias de marketing digital. Son ellos las primeras esperanzas de generar ventas por canales online, ya que el lead se puede convertir en cliente si es bien nutrido a lo largo de su jornada de compra con tu empresa. Por eso, tomar acciones de Lead Nurturing es un must para convertir todos aquellos clientes potenciales en ventas reales. Sigue leyendo para entender más sobre este concepto.
Lead Nurturing:
El Lead Nurturing es, literalmente, el proceso de “nutrición de leads” a través de tus canales. Un lead es un cliente potencial, que ya tiene interés en tu marca o producto, porque ya tomó alguna acción para entender más sobre lo que ofreces. Esta acción puede haber sido, por ejemplo, llenar un formulario con su nombre y correo para descargar un E-book, solicitar una atención vía chatbot, enviar un e-mail, y mucho más.
Una vez que tengas en manos la información sobre este lead, es importante incentivarlo que siga su jornada de compra para generar una venta efectiva a esta persona. Esto se hace usando estrategias de Lead Nurturing, que pueden variar según la etapa en la que en lead se encuentra y el interés que haya presentado en sus acciones.
Para definir cuál estrategia tu empresa debe tomar, primero será necesario hacer un Scoring de los leads que posees. Esto se puede hacer con el uso de plataformas como un CRM, u otras metodologías que permiten asignar un puntaje para cada lead, categorizándolos, por ejemplo, cómo leads “fríos” o “calientes” (menor o mayor probabilidad de compra). Esta medición puede seguir diferentes criterios, como el perfil socioeconómico, la actividad laboral, la ubicación y otras características del lead que pueden aumentar o disminuir la probabilidad de que esta persona compre tus productos.
Después de tener a tus leads debidamente categorizados, es el momento de crear estrategias puntuales para cada uno de los grupos que definiste.
Ejemplos de estrategias de Lead Nurturing en el Marketing Digital
- Lo importante aquí es que cada acción de Lead Nurturing tomada por tu empresa sea enfocada en los grupos definidos a través de Scoring. Así, es posible guiar a cada lead por el camino correcto hacia la compra, de acuerdo a su nivel de interés. Puedes entregar contenidos para generar más conocimiento de marca u ofrecer demostraciones de producto, por ejemplo.
- Luego, es fundamental saber en qué canal éstos leads están: redes sociales, correos, teléfono, entre otros. Si están en redes sociales, por ejemplo, debes saber cuál es la plataforma que más utilizan, y así enfocar estrategias de Lead Nurturing en este mismo canal.
- Existen algunas acciones comunes del Marketing Digital para el Lead Nurturing: crear contenidos dedicados en el blog (E-books o contenidos de medio y fondo de embudo), enviar Newsletters por correo, enviar mensajes directos vía redes sociales, estrategias de remarketing, y más. Si tu empresa tiene un App, por ejemplo, también se pueden utilizar las notificaciones push para activar el Lead Nurturing.
Es clave que las temáticas abordadas en tus campañas de Lead Nurturing transmitan valor para el lead. Este valor puede ser tanto monetario (premios, ofertas, descuentos…) como subjetivo (informaciones útiles, contenido educativo, valor social…).
Y es claro que deberás medir los resultados de cada una de éstas acciones para saber si realmente están funcionando y cuál es su impacto en la conversión en ventas de tu empresa. Existen varios métodos para recolectar estas métricas, que normalmente están ligadas también al equipo comercial de la organización. Al analizar los resultados, será posible visualizar qué estrategias funcionan mejor que otras, y seguir ajustando las acciones para alcanzar cada vez mejor performance.
En Orquesta Marketing te ayudamos a ejecutar acciones digitales de Lead Nurturing
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¿Sabes cuál es tu ticket promedio, CLV y CAC?
Para crear una estrategia de marketing eficaz, es muy importante considerar las métricas que te serán de utilidad para definir tu inversión en campañas digitales. Captar clientes a través de marketing digital exige planificación y disposición a invertir, ya que realizar campañas de pago es una de las estrategias con mejores resultados hoy en día. Por eso, al usar las métricas que te presentamos aquí seguramente el retorno a la inversión (ROI) será muy beneficioso para tu empresa.
Métricas fundamentales para definir la inversión en campañas de Marketing Digital
Hay tres métricas principales que ayudan a definir los valores de inversión por cada cliente, y así crear las estrategias de Marketing Digital más asertivas para tu negocio, sin importar el tamaño de tu empresa. Son ellas el Ticket Promedio, el CLV y el CAC. Por ejemplo, si uno de tus objetivos con acciones de marketing es conquistar 10 nuevos clientes en un mes, usando estas métricas sabrás cuanto será necesario invertir para llegar a esta meta.
¿Pero qué es cada una de ellas? Aquí te explicamos:
Ticket Promedio
Este es el promedio de venta que hace una empresa, considerando toda su canasta. Por ejemplo, un e-commerce de vinos puede tener CLP $40.000 de ticket promedio, que es la suma de todas las ventas realizadas en un período determinado de tiempo dividido por el total de transacciones en el mismo período.
Ticket promedio = Total ventas($) / N° de transacciones
Por ejemplo, si tu ecommerce vendió $10.000.000 y tuviste 180 transacciones, tu ticket promedio será:
Ticket promedio = 10.000.000 / 180
Ticket promedio = $ 55.555
El ticket promedio varía de acuerdo con la industria a la cual la empresa pertenece, ya que cada producto o servicio tiene sus valores correspondientes. Una empresa de autos, obviamente, tendrá un Ticket Promedio más alto que un retail de vestuario.
CLV (Costumer Lifetime Value)
Esta métrica define el valor que el cliente dejará para tu negocio en el tiempo, considerando un periodo estimado en que este cliente consumirá productos o servicios de tu empresa. Por ejemplo, en una plataforma de streaming con mensualidad, el CLV será la suma de todos los pagos mensuales que el cliente realice durante el tiempo que dure su suscripción. El cálculo del CLV más simple es el siguiente suponiendo un tiempo de vida de 4 años:
CLV = Ticket promedio * 12 (meses) * 4(años)
Para nuestro ejemplo de ecommerce:
CLV= 55.555 * 12 * 4
CLV = $ 2.666.640
Es decir que en cuatro años nuestro cliente nos generará una venta de $2.666.640, sin embargo para tener un valor más exacto sobre las ganancias reales que obtendremos con cada cliente debemos incluir el margen de contribución promedio (que para nuestro ejemplo será del 30%) de nuestro cliente con lo cual tenemos que:
CLV = Ticket promedio * 12 (meses) * 4(años) * Margen de contribución
CLV= 55.555 * 12 * 4 * 0,3
CLV = $ 799.992
De esta manera, es posible definir el valor que este cliente dejará para tu empresa, y así intuir que tú puedes hacer una inversión ahora que tendrá un retorno garantizado a futuro. En un siguiente posteo ahondaremos más sobre esta métrica ya que podemos incluir también la tasa de retención de clientes y la tasa de descuento.
CAC (Costo de Adquisición del Cliente)
Para encontrar el CAC en un período determinado de tiempo, debemos sumar todos los gastos relacionados a la obtención de clientes (gastos en campañas publicitarias, software utilizado, material comercial, entre otros) y dividirlo por el número total de clientes obtenidos en el mismo período:
CAC = Gasto en marketing / N° de clientes
Para nuestro ejemplo supondremos que en un mes determinado nuestro costo de acciones de marketing es de $5.000.000 (campañas en Google Ads, Facebook for Business y el costo de la agencia) y que obtenemos 50 clientes en dicho período, con lo que tenemos:
CAC = 5.000.000 / 50
CAC = $ 100.000
Con esto ya sabemos que un cliente nos debe dejar más dinero de lo que invertimos en atraerlo. Una relación muy aceptada entre estas dos métricas es que nuestro CLV debe al menos triplicar el CAC, es decir : CLV > 3 * CAC
Para nuestro ejemplo, se cumple que:
799.992 > 3 * 100.000
$ 799.992 > $ 300.000
Conclusión
Tener estas métricas definidas es fundamental para el crecimiento de tu empresa. Con el Ticket Promedio, el CLV y el CAC, podrás saber cuál es el valor promedio de cada cliente, y así crear estrategias de marketing con presupuestos realistas y asertivos, con previsión de Gasto y de Retorno por Inversión.
Esto es muy importante para empresas de cualquier tamaño, sobre todo para Pymes que están recién entrando en el mundo de Google Ads o de Facebook Ads, para que sepan cuanto tendrán que invertir para alcanzar sus metas de crecimiento en un periodo definido. Con esto es posible visualizar a mediano y largo plazos si la inversión que haces ahora tendrá un buen retorno a futuro.
Entonces, ¡es momento de empezar a crear tu estrategia de Marketing Digital y planear el crecimiento de tu negocio! Para tener una asesoría completa de optimización de tus estrategias de marketing, no dudes en contactarnos. Desde Orquesta entregamos toda la asesoría que necesitas para llevar tu empresa al siguiente nivel, con planificación y conquistas asertivas.
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Marketing digital para e-commerce
La pandemia del Covid-19 trajo un gran cambio en la manera como los consumidores compran, ¿verdad? El comercio online creció exponencialmente, ya que por varios meses fue la mejor alternativa para comprar sin salir de casa. Con esto, surgieron también muchas oportunidades para el E-commerce. Pero tener una tienda virtual no significa ventas seguras: es necesario trabajar en su difusión, y eso se hace a través de estrategias de Marketing Digital.
¿Pero cuáles son las mejores estrategias de marketing digital para promocionar tu e-commerce? Acá te dejamos algunas de las primeras cosas que debes hacer para empezar a divulgar tu negocio online para que tus clientes te conozcan:
- Crear un Sitio Web simple y eficiente
Tu plataforma de e-commerce debe ser fácil de usar y atraer la atención de los clientes. Una página con información desordenada, donde sean necesarios muchos clicks para completar una compra, no es considerada una tienda virtual eficiente. Debes destacar los productos, incluir precios y descripción detallada, además de fotos de buena calidad para que las personas puedan visualizar antes de la compra.
En el e-commerce, un consumidor puede investigar sobre el producto en varios sitios diferentes antes de tomar su decisión. Es por eso que tener información completa y una plataforma fácil de usar es un gran diferencial en este mercado.
- Tener diferentes canales de comunicación disponibles
Ante cualquier duda o consulta, el cliente debe poder encontrar fácilmente un canal de comunicación con tu equipo de ventas. Por esto, crea canales de atención virtual diferentes, como chatbot, redes sociales y telegram.
Elije crear perfiles en las redes sociales en los cuales tus clientes también están. Para negocios B2C los mejores canales serían Instagram o Facebook. Para empresas B2B es importante tener presencia también en LinkedIn. Es muy importante no solamente crear los perfiles en las redes y listo, pero sí poner atención a las consultas de los leads y clientes, comunicarse con ellos, escuchar feedbacks y ofrecer soluciones. Eso ayuda a construir una marca más fuerte para tu negocio.
- Tener presencia Omnichannel
Hablando en la presencia en redes sociales, en el Marketing Digital para E-commerce es fundamental crear estrategias omnichannel. El omnichannel es cuando una empresa tiene diferentes canales de comunicación y difusión, que están conectados entre sí en un discurso uniforme, así la calidad del servicio no cambiará de un canal a otro.
Por ejemplo, si creas una campaña de ofertas utilizando E-mail Marketing, es una buena idea reforzar la campaña también en tu página web llamando a suscribirse en un Newsletter, por ejemplo, para que más leads tengan acceso a esta oferta. La idea aquí es que todas las herramientas de marketing online que ocupes estén interconectadas y activas para optimizar la conversión de leads en clientes.
- Estar atentos al SEO
Ahora no existe Marketing Digital sin pensar en SEO (Search Engine Optimization). La estrategia SEO está hecha para generar resultados mejores en las páginas de búsquedas como Google. Aparecer entre los primeros resultados trae más oportunidades de tráfico a tu sitio web, por eso es una estrategia muy importante para generar leads a través del marketing digital.
Para crear un buen SEO debes investigar cuáles son las palabras-clave (keywords) más importantes para tu nicho de mercado. Luego, debes crear contenidos relevantes utilizando estas palabras, como un Blog con publicaciones para educar a tus consumidores sobre los productos que vendes. También puedes usar las keywords en el texto alternativo de las imágenes y en el sitio web, lo que ayudará a posicionar tu E-commerce entre los primeros resultados orgánicos de los motores de búsqueda en la web.
Además de las keywords, también debes fijarte de tener un sitio web responsivo para diferentes formatos (computadoras, tablets y celulares), con carga rápida de los contenidos y bien estructurado para una mejor navegación.
- Ser excelentes en todas las etapas de venta
Claro que todos los esfuerzos de marketing también deben venir acompañados por una atención al cliente eficaz en todas las etapas de venta. No solamente hasta completar una venta, pero también después de que el cliente ya esté utilizando tu producto. Usar estrategias de marketing digital para que el cliente vuelva a comprar o a recomendar tu marca es muy importante, siendo una de las maneras más rentables para conseguir aumentar tus ventas con más asertividad.
Para ello podrás usar E-mail marketing y redes sociales para que las personas puedan aprovechar beneficios o compartir recomendaciones de tu E-commerce.
Conclusión
Tu cliente online quiere tener una buena experiencia de compra, recibir respuestas rápidas y soluciones eficientes para sus necesidades, y así sentirse importante para tu marca. O sea, además de buenos productos o precios, este cliente quiere comodidad, facilidad en la compra, seguridad y soluciones. Esto es lo principal que tu empresa debe considerar en toda la estrategia de Marketing Digital para E-commerce.
En Orquesta creamos la estrategia ideal de Marketing Digital para tu negocio. Con la ayuda de nuestro equipo, podrás optimizar tus ventas online de manera asertiva, mejorando el retorno a la inversión con resultados reales. ¡Contáctanos!